關(guān)于客戶談判，你必須知道的幾點—商務(wù)談判雜談
以前和客戶面談的時候，都是跟著感覺走，說實話，沒有章法，沒有思路，很多時候被客戶牽著走，往往想在第一時間向客戶傳達(dá)出我們的最大誠意，卻往往被客戶棄之如敝履。
后來，開始慢慢總結(jié)，效果還不錯。
我從以下幾個方面來簡單闡述：
如果是客場作戰(zhàn)，單人作戰(zhàn)是不可取的，最好能夠2人甚至2人以上。有的時候主談人員半天口水還不如輔助人員的一句話有效。另外，團(tuán)隊作戰(zhàn)的氣場也是不一樣的。
談判之前，所有的物料、思路、應(yīng)急方案和底線必須要準(zhǔn)備好。不打無準(zhǔn)備的仗，很多人在談判之前根本沒有想過：這一次談判我要達(dá)成什么目的，我的底線在哪等等一系列的問題。沒有目的的談判自然不會有好的效果。
舉個栗子 ：
客戶問我們：你們公司有哪些特色和優(yōu)勢？
原來我們是這樣回答的：我們專業(yè)/我們負(fù)責(zé)/我們質(zhì)量好
問題來了：有誰會說自己不專業(yè)/不負(fù)責(zé)/質(zhì)量不好呢？
客戶聽不進(jìn)去的，因為每一家都這么說。
后來我們改變了策略：我來告訴您如何挑選供應(yīng)商。
一看資質(zhì)：時間太短公司積累不夠，我們公司已經(jīng)多少多少年了
二看服務(wù)：我們可以做到什么什么服務(wù)，其他公司只能做到......
三看......
四看......
在這個過程中，我們將賣點具體化，同時和同行業(yè)進(jìn)行對比，讓客戶形成一種感覺：做到這樣的就是比較好公司，做不到的公司不是好公司。
這是修正法則！
談判很多時候無非一問一答，往往我們會被客戶牽著走是因為我們一直在回答問題。在回答問題的過程中，我們的價值會一一暴露直至被榨干，沒有價值以后，自然被客戶所拋棄。
所以個人心得：學(xué)會問問題，問一些經(jīng)過我們設(shè)計的問題，讓客戶先說，我們聽到的越多，掌握的信息也就越多，找到客戶痛點的概率也就越大。找到痛點之后，縷清思路，一擊必殺。
切記自顧自的滔滔不絕。
談判是尋求雙贏的過程，坦誠相待是我們必須要遵守的原則，一個謊言需要更多的謊言去彌補(bǔ)。
隨著談判的場合不同，我們需要制造不同的氛圍，并非所有的商務(wù)談判都要在緊張的環(huán)境下進(jìn)行。
如果跟客戶在一些非商務(wù)場合，比如：咖啡廳/茶餐廳 ，就要適當(dāng)放松一些，不要一直繃著情緒，放松一些，聊聊家常，效果反而很好。
最重要的是“專業(yè)”
業(yè)務(wù)人對行業(yè)/產(chǎn)品的專業(yè)是談判成功的前提和基礎(chǔ)，不具備這一點的業(yè)務(wù)人員，好好修煉吧。個人覺得，談判這種事情需要不斷的總結(jié)和提煉。
祝大家都能在談判桌前取得成功！
