工業(yè)品狼性營(yíng)銷(xiāo)
課程背景：
這是一個(gè)狼多肉少的時(shí)代，這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的時(shí)代，面對(duì)上有國(guó)際品牌的高舉高打，下有三、四線(xiàn)品牌的游擊蠶食，夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心，出現(xiàn)以下種種疲態(tài)：
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不溫不火，市場(chǎng)推進(jìn)舉步為艱。
老人激情不在，新人狼性不足，整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗的激情。
整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)邏輯思維，缺乏系統(tǒng)的推進(jìn)章法。
整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏清晰的打法、缺乏精準(zhǔn)的策略，到位的執(zhí)行。
對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程把控不力，局勢(shì)難以掌控，經(jīng)常丟一些不該丟的單子。
客戶(hù)開(kāi)發(fā)緩慢，銷(xiāo)售成功率低，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用居高不下，營(yíng)銷(xiāo)壓力大…….
何快速走出銷(xiāo)售疲態(tài)，突破業(yè)績(jī)瓶頸?市場(chǎng)是前線(xiàn)沖鋒陷陣的將士們奪回來(lái)的，所以我們必須喚醒一線(xiàn)將士們敢于進(jìn)攻的血性、敢于戰(zhàn)斗的精神，并給予系統(tǒng)的戰(zhàn)法、智慧的策略、實(shí)用的工具，我們的一線(xiàn)將士們才能在殘酷的商戰(zhàn)中無(wú)堅(jiān)不摧，才能在弱肉強(qiáng)食的世界里成為競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)者。
課程特色：三位一體咨詢(xún)式培訓(xùn)模式
課前：通過(guò)問(wèn)卷調(diào)研、需求溝通，深度挖掘企業(yè)問(wèn)題，一對(duì)一定制內(nèi)訓(xùn)方案
課中：以學(xué)員問(wèn)題為中心，以業(yè)績(jī)突破為主線(xiàn)，真正突破學(xué)員的困惑與障礙，并輔以策略 、工具為落地執(zhí)行計(jì)劃 ，真正幫助學(xué)員突破瓶頸，提升業(yè)績(jī)
課后：定期為學(xué)員答疑解惑，持續(xù)推動(dòng)學(xué)員業(yè)績(jī)改善
效果：杜絕課堂很激動(dòng)，回去不會(huì)用，確保真正促進(jìn)業(yè)績(jī)提升
課程收益：
◆ 激發(fā)團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗激情，提升銷(xiāo)售一線(xiàn)攻擊力。
◆ 洞悉工業(yè)品銷(xiāo)售密碼，參透工業(yè)品銷(xiāo)售核心思維。
◆ 清晰梳理工業(yè)銷(xiāo)售關(guān)鍵里程碑，破解階段關(guān)鍵成功要素。
◆ 系統(tǒng)掌握工業(yè)銷(xiāo)售中的核心策略、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、技巧和打法。
◆ 提升整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的客戶(hù)操盤(pán)能力，銷(xiāo)售過(guò)程把控能力。
◆ 提升整體團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售成功概率，快速提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天（可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行定制）
授課對(duì)象：工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系兵、將、帥：總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售工程師、售前支持工程師等
適用范圍：工業(yè)自動(dòng)化、工業(yè)原材料、元配件、安防工程、工業(yè)設(shè)備、醫(yī)療器械及大型設(shè)備、中央空調(diào)、鋼架結(jié)構(gòu)、通信設(shè)備與高新技術(shù)等B2B工業(yè)品銷(xiāo)售企業(yè)
課程大綱
第一講：工業(yè)品為什么需要狼性營(yíng)銷(xiāo)
一、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境解讀
1.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀透視
2.現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)普遍病癥解析
3.營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的四大力量解碼
案例解析：為什么當(dāng)年華為將三流的產(chǎn)品賣(mài)出了一流市場(chǎng)
二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)缺乏狼性的五大表現(xiàn)
三、狼性銷(xiāo)售之八大特征
1.強(qiáng)者意識(shí)---敢于挑戰(zhàn)，成就草原王者
2.敏銳嗅覺(jué)---千里追蹤，洞察一切
3.智謀第一---規(guī)劃布局，先勝而后求戰(zhàn)
4.群攻意識(shí)---勝則舉杯相慶，敗則拼死相救
5.狼性攻關(guān)---策略精準(zhǔn)，刀刀見(jiàn)血
6.拼搏精神---進(jìn)攻、進(jìn)攻、再進(jìn)攻，直到全勝
7.創(chuàng)新精神---原地超越，再造價(jià)值
8.頑強(qiáng)毅力---永不放棄，置之死地而后生
四、個(gè)人狼性動(dòng)力源泉挖掘，開(kāi)啟你的“狼道”人生
案例解析：許繼電氣的劉小二如何逆襲成功
第二講：工業(yè)品狼性營(yíng)銷(xiāo)鐵律與成功戰(zhàn)法
一、強(qiáng)者意識(shí)，狼性銷(xiāo)售目標(biāo)制定
1.為什么理想很豐滿(mǎn)，現(xiàn)實(shí)很骨感
2.樹(shù)立“強(qiáng)者”意識(shí)，敢于挑戰(zhàn)不可能
1）個(gè)人目標(biāo)制定的“三看四比”
2）目標(biāo)分解的“頂天立地”
3.狼行千里吃肉，找到黃金客戶(hù)群
4.規(guī)劃行動(dòng)計(jì)劃
1）落地行動(dòng)計(jì)劃的五緯標(biāo)準(zhǔn)
2）立誓承諾，要做就做“強(qiáng)者”
5.高目標(biāo)帶動(dòng)大行動(dòng)，行勝于言
案例解析：廣州泵業(yè)周總的成長(zhǎng)勵(lì)志故事
二、高度敏銳，目標(biāo)客戶(hù)深度研究
1.緣何追蹤獵物不少，但吃到的肉少之又少
2.不了解客戶(hù)習(xí)性，只能被客戶(hù)無(wú)情的拋棄
3.培養(yǎng)狼一樣發(fā)達(dá)的嗅覺(jué)系統(tǒng)
1）客戶(hù)戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)解碼
2）客戶(hù)采購(gòu)需求深度解析
3）關(guān)鍵決策角色“五緯分析”
4）關(guān)鍵人壓力與痛苦鏈解碼
5）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手360度解析
4.深度潛伏，將獵物追蹤進(jìn)行到底
案例解析：艾默生對(duì)大客戶(hù)情資的三級(jí)要求
5.機(jī)會(huì)點(diǎn)分析，SO競(jìng)爭(zhēng)路線(xiàn)圖規(guī)劃
三、深謀意識(shí)，先勝而后求戰(zhàn)
1.工業(yè)品采購(gòu)關(guān)鍵決策角色識(shí)別
1）大客戶(hù)采購(gòu)中的“車(chē)、馬、炮、士、帥”
2）局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
2.先入為主時(shí)布防之道
1）慧眼識(shí)珠，巧埋內(nèi)線(xiàn)
2）安插內(nèi)應(yīng)，伺機(jī)而動(dòng)
3）發(fā)展“教練”，四兩撥千斤
案例解析：退休的老領(lǐng)導(dǎo)撬起千萬(wàn)大單
3.被動(dòng)落后時(shí)破局之道
4.絕地反擊時(shí)的策反之道
5.布好局，打好樁，找到正確的羅盤(pán)
四、群攻意識(shí)，集團(tuán)作戰(zhàn)
1.從單兵作戰(zhàn)到”組團(tuán)忽悠”
2.“兵、將、帥”立體化業(yè)務(wù)聯(lián)盟
1）組織聯(lián)盟策略的最佳實(shí)踐
2）雙方團(tuán)隊(duì)偏好建立的四個(gè)關(guān)鍵
3.分工協(xié)作，兵團(tuán)作戰(zhàn)
案例解析：華為的群狼戰(zhàn)術(shù)
4.“海、陸、空”三級(jí)支援體系的配合作戰(zhàn)
5.建立工業(yè)品“全場(chǎng)景、立體式”群狼攻擊模式
五、狼性攻關(guān)，刀刀見(jiàn)血
1.從MAP地圖找出關(guān)鍵目標(biāo)人
2.狼性攻關(guān)的“冰山”模型
3.掌握“識(shí)人術(shù)”，360獵物解讀
4.是狼就要嗜血，找到不同角色“痛點(diǎn)”
案例解析：刀槍不入的局長(zhǎng)如何拜在“她”的石榴裙下
5.情感升級(jí)到兄弟死黨
案例解析：我如何與副總情同手足
6.狼性攻關(guān)的四大特征
1）快
2）準(zhǔn)
3）狠
4）猛
六、競(jìng)爭(zhēng)博弈，招招致命
1.競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集NEC法
2.競(jìng)爭(zhēng)分析的三個(gè)層次
1）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣分析
2）SWOT敵我主要優(yōu)劣勢(shì)分析
3.敵強(qiáng)我弱，基于優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的SO戰(zhàn)場(chǎng)布置
案例分享：華為的ODS作戰(zhàn)計(jì)劃書(shū)
4.亮劍出削，殺人于無(wú)形中的“殺手锏”
5.建立“以弱勝?gòu)?qiáng)”的狼性博弈思維
七、價(jià)值再造，彎道超車(chē)
1.差異化價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)層次
2.“人有我優(yōu)、人無(wú)我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值提煉
案例解析：三個(gè)賣(mài)狗人
3.技術(shù)交流的“種樹(shù)、埋雷，打基樁”策略
4.“亮點(diǎn)”凸顯的價(jià)值呈現(xiàn)策略
1）問(wèn)題---價(jià)值---案例證實(shí)
2）痛苦的力量，快樂(lè)的滋潤(rùn)
3）攻心洗腦，三人成虎
5.建立“將一樣的東西賣(mài)出不一樣，且賣(mài)上價(jià)“的邏輯思維
八、絕不放棄，拆局補(bǔ)位
1.銷(xiāo)售進(jìn)程分析與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)評(píng)估
案例解析：230萬(wàn)的單拿下的幾率有多大？
2.面對(duì)被動(dòng)局面的絕地博弈策略
1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占先機(jī)，占領(lǐng)制高點(diǎn)
2）敵強(qiáng)我弱，短期內(nèi)難以改變
3）我方資源捉襟見(jiàn)肘，無(wú)法與對(duì)手抗衡
案例討論：一個(gè)小操作手也能讓煮熟的“鴨子”飛了
3.面對(duì)不同態(tài)勢(shì)，拆局博弈策略
案例解析：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)案例解析
4.建立“拆局博弈”系統(tǒng)邏輯思維
第三講：工業(yè)品狼性營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)培養(yǎng)
1.工業(yè)品狼性銷(xiāo)售意識(shí)建立的“三個(gè)一”
2.工業(yè)品狼性銷(xiāo)售人員的素質(zhì)模型建立
3.工業(yè)品狼性銷(xiāo)售日常修煉
4.工業(yè)品狼性銷(xiāo)售習(xí)慣培養(yǎng)的351法則
課程總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——
授課概述：
本課程專(zhuān)門(mén)為工業(yè)品制造行業(yè)銷(xiāo)售人員量身定制，公開(kāi)課累計(jì)參訓(xùn)人員超過(guò)10000人次，內(nèi)訓(xùn)企業(yè)有ABB高壓、丹佛斯自動(dòng)化、艾默生電氣、西安特變、華工激光、大族激光、遠(yuǎn)大空調(diào)、南玻集團(tuán)、卓寶科技、江山重工、泛海三江、中化石油等國(guó)內(nèi)外200多家大中型企業(yè)，訓(xùn)練效果反響熱烈，普遍提升了一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)攻擊力，銷(xiāo)售控單力，進(jìn)而推動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的快速提升。
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