第一部分  項目背景

   （一）銀行對公市場分析

 1、不知道如何堵截大行鯨吞本行對公客戶？

 2、不知道如何防范幾百萬非正規(guī)的農(nóng)村資金合作社蠶食存量客戶？

 3、不知道如何打破面對中小微客戶營銷卻束手無策的僵局？

 4、不知道如何沖破面對潛力客戶卻無法把控風險的窘境？

   （二）銀行面臨的問題分析

    1、沒有業(yè)績

沒有客戶，難談有業(yè)績，沒有增量業(yè)績、甚至業(yè)績負增長，是銀行最麻煩和最緊迫的困局。

    2、沒有客戶

介于以上原因，老員工沒有新客戶，新員工沒有客戶；銀行沒有增量客戶。

    3、沒有渠道

眾多客戶經(jīng)理只能通過人脈、找關系來發(fā)掘客戶，缺乏有效的客戶拓展渠道，尤其是批量拓客的渠道。   

    4、沒有團隊

對公業(yè)務要么領導一肩挑，要么兩三位對公經(jīng)理單獨作戰(zhàn)，沒有一支對公營銷團隊，更缺乏團隊協(xié)作營銷的機制。

    5、沒有技術

銀行對公營銷往往是飯桌營銷，酒量好業(yè)績好的現(xiàn)象普遍存在。沒有產(chǎn)品技術的營銷使得對公客戶對人的認可高于對銀行和產(chǎn)品的認可；對公經(jīng)理一旦跳槽，客戶就會脫離銀行。

   （三）銀行培訓需求分析

      1、最終目標：提升對公業(yè)績

      2、業(yè)績提升渠道：

    有一支優(yōu)秀的對公營銷團隊

    有一套簡單、有效的客戶管理流程

    有一個有效的對公績效考核體系

    有多種批量拓客的渠道

    有一套實用、便捷的對公營銷工具

    有一個客戶維護開發(fā)的方案庫

第二部分  項目設計思維

（一）訓練模式：輕咨詢+輔導

1、業(yè)務技能訓練、營銷實戰(zhàn)輔導、任務型作業(yè)模式

2、內驅外推，雙層保險助推ACE訓練

（二）業(yè)務技能：線上+線下

1、存量挖掘、增量拓展、風控技術三方面線下培訓輔導

2、長期遠程輔導，內化訓練成果

（三）對公團隊：激勵+淘汰

1、入營專業(yè)選拔、目標重點培養(yǎng)、機制淘汰

2、考核制度、激勵制度、淘汰制度，鑄造強大團隊

第三部分  項目實施流程

（一）項目時間安排

                                           

培訓內容	時間安排	在崗要求
大課集訓	2天	脫崗
營銷輔導	5天	在崗

  （二）項目執(zhí)行流程

              

項目階段	主要內容	時間安排
項目調研	1、學員選拔   2、市場診斷   3、管理激勵制度設計   4、存量客戶盤存   5、訓練營任務制定   6、新增客戶戰(zhàn)區(qū)劃分	提前一周
項目部署	1、場地布置   2、氛圍營造   3、物料準備	開營前一天
大課集訓	1、開營典禮   2、培訓模塊：                     對公經(jīng)理的營銷動力             客戶需求深度挖掘              存量客戶營銷策略——盤活六部曲             增量客戶營銷策略——“天龍八步”             客戶分類營銷策略——七大場景營銷             企業(yè)財務報表分析             對公合理授信——“十全十美”授信方案	2天

 

 

營銷輔導

1、輔助每組制定1個營銷方案   2、輔助每組1-2次隨訪   3、每日1次咨詢式輔導   4、關鍵客戶盤點與分析   5、存量客戶不同里程碑拜訪示范   6、輔導小組完成3-5個新增目標客戶初次拜訪和二        次邀約流程   7、營銷話術訓練   8、產(chǎn)品組合方案手冊輔導   9、階段工作總結匯報

5天

第四部分  項目執(zhí)行保障

   （一）選拔機制保障——ACE對公客戶經(jīng)理潛力學員

1、選拔理念

用對的方法選對的人做對的事，結果有保障

2、選拔方法

標準化評鑒技術，結合行為訪談，形成選拔對公客戶經(jīng)理固化方案

3、選拔技術：勝任力選拔

動機——成為一名對公客戶經(jīng)理精英

特質——敏銳、創(chuàng)新、商務

專業(yè)技能——對公認知、商業(yè)決策、方案設計、商務溝通

4、選拔結果

百里挑一，訓中晉級，優(yōu)勝劣汰，反復選拔，只訓精英

   （二）支持保障——行領導至上而下全力支持保障

1、思想支持

行領導出思想，做指示，用思想武裝團隊，將項目做成運動。

2、文化支持

理念創(chuàng)新，行為落地，宣傳到位

3、政策支持

選拔與考核政策、優(yōu)勝劣汰政策、激勵政策、目標管理策略、數(shù)據(jù)支撐

4、行為支持

親自參與開營典禮、畢營典禮、表彰大會、客戶答謝會、營銷大賽決賽等重要里程碑儀式，并發(fā)表重要講話，平時予以關注和激勵

   （三）宣傳保障

1、宣傳思想：行領導出思想，做指示，形成思想體系

2、宣傳預算：投入宣傳輿論費用，造場造勢，將項目做成運動

3、宣傳渠道：

（1）通過橫幅、公眾號、媒體采訪、關鍵講話等渠道全面宣傳落實到位

（2）邀請電視臺、紙媒、網(wǎng)媒進行大力宣傳，讓企事業(yè)單位全方位了解本次活動

（3）建立社群進行廣泛的線上宣傳

（4）如條件允許，出動宣傳車、音響進行流動式宣傳

4、宣傳素材：

（1）制定立體式對公營銷促銷政策，配合宣傳

（2）大力宣傳訓前、訓中、訓后落實場景和實現(xiàn)成果

（3）對開營典禮、畢營典禮、表彰大會、客戶答謝會、營銷大賽等環(huán)節(jié)進行全方位宣傳

   （四）研發(fā)保障——一條龍系統(tǒng)化實戰(zhàn)型精英訓練模型

1、分區(qū)實戰(zhàn)訓練場景

一二線城市、三四線中小城市、縣域/市地區(qū)、村鎮(zhèn)地區(qū)

2、研發(fā)實力

5位大行知名對公實戰(zhàn)專家，2位對公輔導專家，為期100小時以上風暴探討，走訪近十家銀行，3次易版，最終定稿。

3、案例解析

指導助教快速編寫對公商務談判現(xiàn)場案例，按模板分析客戶狀況、心理、應對措施、成功或失敗點評、現(xiàn)場照片，最后交付《XX銀行對公營銷案例手冊》。

4、視頻解析

部分現(xiàn)場錄制視頻，對現(xiàn)場進行解析并予以錄制，以便后續(xù)學習，最后交付《XX銀行對公營銷視頻案例庫》。

 第五部分  項目收益&成果交付物

    （一）項目收益

1、獲得產(chǎn)品組合設計方案的能力

2、掌握一套存量客戶再挖掘和新客戶營銷的策略

3、獲得對公合理授信的能力

4、習得一套分析企業(yè)財務報表的專業(yè)技能

    （二）成果交付物

1、一套營銷工具

2、一套營銷方案

3、一批盤活的存量客戶

      4、一批有價值的新增客戶